如何维护服装vip顾客

如何维护服装vip顾客

VIP(Very Important Person)顾名思义：非常重要的人;我们称之为贵宾。VIP顾客对品牌的关注率较普通顾客更高，成交率和连带销售的概率更大，他们经常光顾我们的品牌，可以说是专柜稳定销售的支柱客群。以下是小编为您整理的如何维护服装vip顾客的相关内容。

一些品牌在对VIP维护过程中想当然地认为只要自己为VIP提供了服务和礼物就能让其满意。

有这样两个案例：一个中高端男装品牌，在年底筹办反馈VIP活动，于是花了不少费用制作了大批的品牌磁铁日历，并通过短信告知VIP来专柜领取“精美礼物”，结果当一些顾客特地来到专柜看到所谓“精美的礼物”之后，从此再也没有出现过。显然顾客的期望与实际的礼品之间差异过大，使其品牌形象大打折扣，起了反效果。还有一个三类城市的中档休闲鞋品牌，老板娘在日本一个高端商场体验到了跪式试鞋服务(服务员跪在地上给顾客试鞋)感觉良好，所以决心在自己专卖店里针对VIP推广该服务，结果才尝试了几个月很多VIP顾客就反映别扭，成交率也低了，更有一些顾客由于不习惯该服务开始尝试其他品牌慢慢流失了。以上两个案例失败的原因都是没有充分建立在了解VIP需求的基础上，过高或过低地提供了服务和礼物，使得效果适得其反。

要准确把握VIP顾客的需求并让其满意，就一定要了解VIP顾客的客群特点。

不同性别、不同年龄以及不同层次的顾客都会有不同的需求;仔细分析客群对制定有效的VIP维护是极有帮助的。

例如，通过折扣让利的方式对女性的吸引力要远远大于男性，而老年VIP又要比年轻顾客对健康主题类活动更感兴趣。有一个山东地区的某户外休闲品牌的VIP策划了一个周末自驾游活动，结果顾客的参与性非常高，并且活动反应良好;这位加盟商马上将这个活动复制到了他同时操作的另一个商务品牌，结果由于很少有VIP报名，就连活动的组织都成了问题，效果也大打折扣。这是因为户外休闲品牌的VIP客群热爱户外运动，所以户外类型的活动本身便投其所好;而习惯穿着商务品牌的客群一般对户外互动都不太热衷导致其参与积极性低。品牌在策划VIP的维护方法时一定要充分考虑并分析客群的特点，以保证维护效果的有效性。

分析VIP顾客的购买记录

很多品牌加盟商与督导对数据都特别敏感，分析了大量的销售数据和库存数据;然而绝大多数品牌都忽视了对VIP顾客购买记录的分析，这让他们错过了许多有效信息。

有人曾经做过一个实验，让上百个店铺的营业员写出20个最重要的VIP他们喜欢的颜色、穿着尺码、接受的价格段。结果只有极其个别的导购才能回答基本准确。其实对VIP顾客的购买记录进行详细分析可以归纳出其穿着的尺码、可接受的价格段、偏爱的颜色、喜欢的风格、购买的频率以及穿着搭配的习惯，有了这些信息，品牌对于VIP的把握将游刃有余;例如：许多品牌在给VIP发送新品上市的信息时，总是笼统地宣传：到新品了欢迎来看一看;然而这样的信息效果往往不尽如人意。但是针对性具体的短信内容往往能提高VIP顾客光顾的概率，例如：针对一个较胖并喜欢穿牛仔裤的顾客，如果通知他到了一批大码的牛仔裤就要比之前笼统地短信内容效果好得多。

让VIP客户参与到你的设计中来

国内的品牌的产品设计往往是单方面的，即商品的整体设计、图案的创意构思单纯依赖于品牌公司的设计部门，缺乏与VIP顾客之间的互动。然而国外的一些奢侈品牌不仅在设计中极大地重视了VIP顾客的意见，还开展征集竞赛鼓励VIP顾客将自己的创意融入到产品的设计中去，最终将被采纳创意的顾客姓名命名其相关产品。一方面增加了设计灵感，另一方面又加强了VIP顾客的品牌情节，可谓一箭双雕。

淘宝店铺的老顾客维护

按照活动区分：

A：9.9活动：发现这批顾客转化率比较低，但是还是不要放弃，以后做类似的活动可以邀请他们

B：聚划算以后，发现这批顾客又不来转化了，可以做针对性精准的宣传

注：根据顾客类型进行宣传，不会让顾客感觉你是骚扰，而是关怀，会更加的感激你

按照老客户模型区分：

1.RFM分值：RFM模型概念 R:最近的购买时间 F:购买频次 M:购买金额

2.可以进行细分，然后进行沉睡的老顾客进行唤醒：亲，您还记得X年X月X日吗?好长时间没有见到您，亲这一年来过的怎么样?

按照会员等级区分：

A：需要结合店铺的细节的情况，看自己店铺有没有开通会员管理

有些店铺会员不合理，门槛比较高，导致顾客失去信心，没有吸引力

B：可以使用模型其他方式把顾客分类的合理化

按买家的信用来区分：根据买家的实际情况进行划分

例：一个钻石级的买家和一个心级的评价，对于营运占比，还是级别越高的，对店铺更加有权重(可以另行对心级的买家进行关注，来增加粘性

服装保养的方法

保持清洁

A、收藏存放服装的房间和箱柜要保持干净，要求没有异物及灰尘，防止异物及灰尘污染服装，同时要定期进行消毒。

B、服装在收藏存放之前要清洗干净。经穿用后的服装都会受到外界及人体分泌物的污染。对这些污染物如不及时清洗，长时间粘附在服装上，随着时间的推移就会慢慢地渗透到织物纤维的内部，最终难以清除。另外，这些服装上的污染物也会污染其他的服装。

C、服装上的污垢成分是极其复杂的。其中有一些化学活动性较强的物质，在适当的温度和湿度下，缓慢地与织物纤维及染料进行化学反应，会使服装污染处变质发硬或改变颜色，这不仅影响其外观，同时也降低了织物牢度，从而丧失了服装的穿用价值。 皮革服装上的污垢如不及时清洗，时间久了会使皮革板结发硬失去弹性，而难以穿用。

总之，为了避免上述各种不良后果的产生，要将服装清洗干净之后再收藏存放。

保持干度

A、保持干度就是要提高服装要收藏存放当中的相对干度。在上面一节里讲了污垢中的有机物质，在适当的温度和湿度下会发生酸败和霉变。而服装的自身就是有机物质，除化纤是由高分子化合物组成外，棉、毛、丝、麻的化学成分是由葡萄糖聚合物理和蛋白质类所组成。

B、由于服装都带有霉菌，当自然纤维织物在长期受潮下，也会发生酸败和霉变现象，而使织物发霉、发味、变色或出现色斑。在有污垢存在的情况下，表现就更为突出。为防止上述现象的发生，在收藏存放服装时要保持一定的相对干度。

如何管理服装店

货品的管理

主要从缺货、货品新鲜度、货品损耗度、库存方面管理。缺货是服装销售的一大敌人，所以店主一定要时刻了解货品数量，面对缺货产品及时补货，避免缺货给店铺带来业绩影响;在零售行业，产品总是会有新鲜度的，即使是衣服也不例外，要严格按照先进先出的销售原则，先进货品先销售，这样避免货品过时了，无人问津;货品损耗其实是管理中的一些漏洞，如进货不实、残货过多、标价错误、变价不实等原因造成的，所以店主一定要严格控制这些工作，减少损耗就是增加纯利润了。

库存服装是店主有形资产的一部分。盘库存服装对店主有很多帮助。认真盘点库存,可以保持财务清醒，随时提醒自己以后谨慎点。看到有些不该进的货造成了挤压，可以认真检讨。盘点库存不仅仅是为了及时了解流动资金，而且能够为店主以后的进货提供实际的参考。

财务的管理

在服装店里，财务管理主要体现在现金管理，特别是收银台的现金管理。一般熟练的收银员，其收银差异率可控制在万分之四以内，而新的收银员则是万分之十，不要小看这些数字，有时候差之毫厘谬以千里，收银问题一般为：收银员作弊等，这些都是管理的重点。还有一个重要的环节就是收货单据，这些单据是财务的重要凭证，不要小看它的作用，一旦丢失，就会造成损失。所以一定要认真仔细确认验收情况，避免损失，遇到问题，有依有据才好说好。

信息的管理

其实这里说的信息就是以上说的相关信息，如果你的服装店比较规模化，有相关系统，店主就可以通过系统的各种数据知道各种运营情况的资讯，还可以作为店铺运营管理计划、改善、策划等方面的参考信息。系统化的信息管理简单方便，一目了然，只要有数据变化了，就能一眼看出来，做好这方面的管理，店铺的经营管理问题就解决了一大半。